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多谈价值,少谈价格

发布日期:2017-09-13来源:http://www.qdgroup.cn浏览次数:
    领 学 人:任智超 不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买这种产品,他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因,销售员起码应等客户对产品的价值有所认识后,才能与他讨
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领 学 人:任智超
不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买这种产品,他就要付出一定的经济代价。正是由于这种原因,销售员起码应等客户对产品的价值有所认识后,才能与他讨论价格问题。如果在此之前就与客户讨论价格,那就有可能打消他的购买欲望。所以,销售员在商谈中要尽量做到先谈产品价值,后谈价格,多谈价值,少谈价格。
    客户在看好一件产品后,谈价格就成为了与销售员之间的语言交锋。价钱谈不妥,那么销售员此前所有的准备都白费,客户也落得个失望而归。而价钱合理,物有所值,或物美价康,那么双方就会轻松成交,客户也会满意地掏腰包。可见,价钱问题是销售员在销售过程中需要重视的方面。
    有时,客户的某种需要远不止追求价格低,只凭价格,无法吸引客户的目光。有的销售员在遇到客户询问价钱问题时,只管报价,而不顾客户的心理因素。客户嫌贵,就冷冰冰地把客户推到打折或特价区,或者指责客户“不识货”。客户嫌太便宜,担心产品质量,则更容易遭到销售员的白眼。这样的销售员业绩肯定不会太好。
陈先生为了参加一个婚礼,先去一家店购一套礼服,这家店里有许多礼服,他很少单独出来购物,心里没什么把握。销售员站在旁边,告诉他们店的价格这是本市价格最低的,但是陈先生看来看去,无法决定是否购买。
    产品已是“本市价格最低的”,为什么客户还是没有选择购买?因为客户看中的并不是“价格最低”这一个要素,而是考虑到很多方面,比如产品的用途,使用场合等等。这些因素要远比价格重要的多。销售人员要与客户达成交易,应先避谈价格,而是耐心询问对方买衣服的缘由,他喜欢的花边和样式,以及他是否经常穿这套衣服等等。这样迎合了客户的特殊需要,自然客户就会选购他的产品,并且感激销售员提供的帮助。
一般情况下,客户在作出购买决定之前,都会详细比较产品的性能、功效、款式,并向销售员提出价格异议。在处理价格问题时,销售员应多向对方介绍产品的优点、功能和效用等。在此时必须强调“一 分钱,一分货”,通过对产品的详细分析,使客户认识到花这么多钱是值得的。
    比如,一位女士想购买XX牌美容霜,但又觉得太贵(180元钱一瓶),有点舍不得,便产生了顾虑。看到客户犹豫不决,销售员说道:“小姐,您不知道,这种X X牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素,具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹,使粗糙的皮肤变得细腻,并能保持皮肤的洁白、柔嫩、弹性与光泽,从而达到美容的效果。况且,它需要的用量很少,一天只需使用一次,一瓶可使用半年,并且适用于每一种类型的皮肤。”那位女士在听了这番细致的解释后,心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
    在销售洽谈中,销售员要多谈及产品价值方面的话题,尽量少提及价格方面的话题。这是因为,在交易中,价格是涉及双方利益的关键,是最为敏感的内容,所以容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的价值,能满足客户的需求。
    销售理论研究表明,价格是具有相对性的,往往客户越急需某种产品,他就越不计较价格;产品给客户带来的利益越大,客户考虑价格的因素就越少。因此,要多谈产品的价值,少谈产品的价格。
    销售员在销售治谈的过程中,要切记的原则是:一定要避免过早地提出价格问题。因为产品价格本身是不能激起客户购买欲望的。只有使客户充分认识了产品的价值之后,才能激起他们强烈的购买欲望。客户购买欲望越强烈,他们对价格问题的考虑就越少。
 
感悟:销售员在日常推销产品的过程中,需要按照步骤去进行才能更好的促成交易。1、向客户介绍自己及公司,建立初步信任。2、谈话中了解客户实际需求。3、找到适合客户的产品,然后将产品FAB详细介绍给客户,让客户能够切身体会到购买该产品所能够得到的利益(产品价值)。4、在客户认可该产品后再去与客户谈判商品价格,这时才是对我们最有利的。
 
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