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化解客户的拒绝,让他主动答应见面

发布日期:2017-09-20来源:http://www.qdgroup.cn浏览次数:
    领学人:沈杰 对于销售员来说,拜访是一件很矛盾的事。 可以拜访客户,说明你的销售工作已经进行到最关键的时刻,如果拜访顺利,订单就极有可能拿下。但是拜访不顺利,你不但可
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领学人:沈杰
对于销售员来说,拜访是一件很矛盾的事。
可以拜访客户,说明你的销售工作已经进行到最关键的时刻,如果拜访顺利,订单就极有可能拿下。但是拜访不顺利,你不但可能会失去订单,还有可能会从此失去这个客户。
这就像网友,你们可能从此成为密友,也可能直接“见光死”。但对于销售员来说,拜访客户是拿下订单的关键,不见不行。
所以如果让客户同意见?怎么见?就是拿订单的关键。
销售员与客户沟通时,一定要善于发现客户的弱点,然后借力打力,说服客户同意你拜访的请求。
莎莎:“李经理您好!”
客户:“你谁啊?”
莎莎:“我是实战家企业管理顾问公司的学习顾问刘莎莎,您就叫我莎莎吧。”
客户:“有事吗?”
莎莎:“是这样的,我们公司最近推出一套提升企业绩效的咨询顾问计划,专门针对像您这种刚从国企转型过来的民营企业,您看什么时候方便与我们的咨询师见个面呢?”
客户:“我最近都很忙,肯定没时间见面,这样吧,你先把资料传真过来吧。”
莎莎:“我知道您一定很忙,我也不想耽误您更多的时间,传真固然是一个非常好的方法,不过我们的资料内容非常多,里面还有大量的图片信息,若是发传真的话会很不方便。而且您自己看既浪费时间,又无法迅速理解,还不如让我们的咨询师当面给您做介绍呢!我保证只需要借用您10分钟时间!您看是明天上午还是下午呢?”
客户:“这样啊,你的嘴还真能说,我的销售员要都能像你这样能说就好了……那就明天下午吧。”
莎莎:“李经理您太过奖了!不过我的沟通能力也是由我们公司专职培训师训练出来的呀,如果我们合作了,相信您的销售员会比我棒好几倍呢!那您看明天下午几点见面呢?2点可以吗?”
客户:“早一些,就1点半吧。”
莎莎:“好的!祝您天天开心!李经理再见!”
客户:“再见!”
在电话邀约过程中,我们经常会遇到客户要求我们将公司资料或者产品介绍用传真或E-mail的方式发给他们的情况,很多销售员在这时,都会暗自开心,以为遇到了一位对我们有兴趣的好客户。
请大家一起来回忆一下,在这么多年的销售经历中,到底有多少客户曾要求你发传真给他们?10个?50个?100个?还是1000个?无论答案是多少,到底有几个人接到传真后就乖乖地回电话给我们呢?
根据我们对许多销售员的调查发现,客户要求发传真的,特别是陌生客户,回电率大约是1%,但是回电话过来然后与我们成交的概率差不多只有不到1/10。所以让我们发传真的人,只有极少数是真想了解信息,而大部分人真正的意思是“你以后再也不要来麻烦我了”,也就是另外一种拒绝,而且让你很难推辞。因此,今后若再有人要求你发传真或E-mail,请你千万别沾沾自喜。
你可以像莎莎那样采取以下四步骤:
(1)告诉客户我们资料很多,并且有图片,不方便发传真。
(2)告诉客户如果由他自己看会很浪费时间,还不如我们上门讲解来得快。
(3)告诉客户我们上门拜访只会借用他很短的时间。
(4)最后不给对方喘息机会就直接用选择式提问,确定见面时间。
 
感悟:
当我们与客户交谈前我们应该做好充分的准备了解客户。
1、要了解客户的真实需求是什么?客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性意见。
2、要了解客户需求的迫切程度如何?客户的真实需求可能包含若干层次,销售人员要了解客户真正需求的优先次序——哪些是客户最迫切需要解决的,哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序后,销售人员就可以确定解决的重点。
 
 
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