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打不开销路:对市场信息不敏感

发布日期:2017-09-27来源:http://www.qdgroup.cn浏览次数:
    领学人:王睿 信息就是财富。在群雄逐鹿的市场,谁掌握了信息。谁就会赢得主动,赢得先机。谁掌握的信息最多,谁的信息准确及时,谁最会运用信息,那么谁就是财富的拥有者。
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领学人:王睿
信息就是财富。在群雄逐鹿的市场,谁掌握了信息。谁就会赢得主动,赢得先机。谁掌握的信息最多,谁的信息准确及时,谁最会运用信息,那么谁就是财富的拥有者。
   销售员是企业通往市场的桥梁,他们直接与市场、消费者接触,能及时、准确地捕捉市场信息。他们是企业搜集市场信息的重要途径,是企业情报的主要来源之一。
信息已经成为销售的重要财富和资源,并已构成新的生产要素。企业经营者在销售产品时,单靠销售员销售产品是不够的,而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。
   20世纪80年代初,日本三菱公司有一位驻北京的销售员,他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场,听客户谈话、议论问题。很快了解到中国政府的有关规定,从中摸清了真实情况;各单位买进口小轿车很难批准,但买装载生产用具、物料的面包车易获批准。他把这个情况很快报告了总部。三菱公司决策人员马上决定大批生产面包车。不久,日本面包车大量进入中国市场,赚了大钱。
    无独有偶,另外一个例子也是善于捕捉信息的业务人员的胜利。
某年年底,广州气象台预测翌年春节之后,当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时,南方大厦的业务部经理,从广州外事部门获悉,在此期间将有几个大型外国代表团来羊城游览,两则消息似乎毫不相干,但南方大厦的销售员,头脑反应快,思维灵敏,把两则消息联系起来分析,从中发现一笔有利可图的生意-卖雨具。
当他们从本市组织货源时又发现,由于这次阴雨天气属反常现象,市场的雨具销售这时还是淡季,当地批发部门备货还不齐全。于是他们就跟踪追击信息,专门走访外事部门,详细了解来团成员的不同国家和地区的消费心理和习惯。有针对性地从外地及时组织了一批式样新颖的雨具,宾客来到广州时阴雨连绵,他们热情地送货上门,数万把雨具很快销售一空,受到宾客的好评,经济效益、社会效益双丰收。
这两个例子说明,销售员有善于捕捉信息,并及时向企业传递,只有这样,才能使企业如虎添翼,在竞争中立于不败之地。
光有捕捉信息的意识还不够,还应当灵活运用一些潜在的信息。
了解消费者信息。包括关于现有客户的特征、经济状况及变动情况;不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征;客户的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量;客户的购买偏好及原因;客户对新产品的反应及其对企业的要求和意见等。
了解市场供求信息。包括现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上对所销售产品的最大潜在需求量;各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率;企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内外市场需求的变化和发展趋势等。
熟悉产品经营效果信息。包括关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果,如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化,等等。
掌握同业竞争对手的信息。包括关于竞争产品的更新状况,销售价格、分销渠道及网点设置、竞争者的促销手法的变化、目标市场及市场占有率的变化等信息。
销售员在销售过程中如果能有意地搜集以上种种情报信息,加以整理、分析,及时反馈给企业,就使企业能够掌握市场动态,扼住市场的脉搏,相应地作出调整,大大增加对市场信息的敏感度。
销售员被称为企业的“千里眼”“顺风耳”“开拓市场的尖兵”。销售员搜集的每一个情报、每一点儿线索,往往能为企业开辟潜力巨大的市场,事关企业的兴衰成败。在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会,企业和市场之间只有及时沟通,对信息反应敏锐,才能在市场经济的竞争中无往不胜。
感悟
及时了解市场信息,把握市场动向。针对产品,找到相应的消费群体。把信息搞准确,做细致。知己知彼才能在市场竞争中游刃有余。
作为销售人员,我们要积极主动了解市场的变化,了解客户的需求,细致耐心的做好服务。销售工作也绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神,要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。
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