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逐渐消除对方的戒备之心

发布日期:2018-05-14来源:http://www.qdgroup.cn浏览次数:
    领学人 : 汽车板部蔡海昆 谈判开始时 , 双方容易对对方存在戒备心理 , 销售人员不宜在这个时候直接步入主题 , 进行实质性谈话 。 谈判开始的话题最好是松弛的 、 非业务性的 , 要善
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领学人汽车板部蔡海昆

   谈判开始时,双方容易对对方存在戒备心理,销售人员不宜在这个时候直接步入主题,进行实质性谈话。                                                    

   谈判开始的话题最好是松弛的非业务性的,要善于运用迁回入题的策略,给对方足够的心理准备时间,为谈判成功莫定一个良好的基础迁回入题的做法很多,下面介绍几种常用且有效的人题方法

   1.从题外话入题

   谈判开始之前,销售人员可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三四月份了,天气还这么冷。”也可以谈旅游娱乐活动衣食住行等,总之,题外话内容丰富,可以信手拈来销售人员可以根据谈判的时间和地点,以及双方的具体情况随便聊聊,刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉

  2.从自谦入题
如对方为客,来到己方所在地谈判,应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等;也可以向主人介绍一下自自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,通过这次交流建立友谊等简单的几句话就可以让对方产生亲切感,心理戒备也会很快消除

 3.从介绍己方人员的情况入题

   在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历学历年龄和成果等,让对方有个大概的了解,既可以缓解紧张气氛,又不露锋芒地显示了己方的实力,暗中给对方施加心理压力

 4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前,先简要介绍一下己方的生产经经营财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方合作的信念

 5.投石问路巧试探                 

 投石问路是谈判中一种常用的策略销售人员由此可以得到客户很少主动提供的资料,分析商品的成本价格等情况,以便做出抉择投石问路是指在谈判过程中巧妙地试探对方,它在谈判判中常常借助提问的方式,来摸索了解对方的意图以及某些实际情况当销售人员希望对方得出结论时,可以这样提问:  您想订多少货?您对这种样式感到满意吗?”要想在谈判中尽快入题,销售人员在谈判之前就要做好充分的准备,了解和判断对方的权限及背景,然后把各种条件及自己准备切入的问题等简短地写在纸上,以备在谈判时参考

亮点重温
    在谈判中,销售人员恰到好处地使用了投石问路的方法,就会为已方争取更大的利益

感悟如何谈话才能让对方接受?怎样才能打开他人的心扉?有的时候当我们急不可待地想要探得对方的心声对方反倒会采取生硬的态度加以防患这时我们倒不如通过点头随声附和或微笑倾听等方式使对方觉得得我们完全接受了他的话这样一来对方心里放松警惕会敞开心声同时对我们的忠告也会接受

  有些人不善于与人交谈甚至孤芳自赏这时我们要从对方引起话题才有可能受到意外的效果如饰物领带容貌等体现个性和喜好的物品往往是寻找话题的好引子比较容易引得对方与你交谈
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