学习资讯华为的冬天

有一位女游泳选手，立志要成为世界上第一位横渡英吉利海峡的人。为了完成这一目标，她潜心苦练了很长时间。这一天终于来临了。女选手满怀信心地跃入大海，奋力地朝对岸游去。但是快要接近对岸时，海上起了浓雾，她在茫茫大海中，完全失去了方向感，不知道到底还要游多远才能上岸。她越游越心虚，越来越没有信心，最后终于宣布放弃了。

当救生艇将她救起时，她才发现只要再游一百多米就到岸了。她遗憾地说：“要是我知道距离目标这么近，无论如何，我也会坚持到底的。”

“二战”时期，英国在气势汹汹的德国纳粹军攻击之下危如累卵。在没日没夜的轰炸声中，丘吉尔却在广播之中对全国人民咆哮道："Never never never give up!”

在剑桥大学的一次毕业典礼上，整个会堂有上万名学生，他们正在等候丘吉尔的出现。在隆重但稍嫌冗长的介绍之后，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢地走向讲台，他脱下他的大衣交给随从，然后又摘下了帽子，默默地注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：“Never give up!”（永不放弃）丘吉尔说完后穿上了大衣，戴上了帽子离开了会场。这时整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。

2010年初，叙利亚最大的移动运营商叙利亚电信进行网络改造，这是华为的战略机遇。如能成功，华为将在未来数年的耕耘中取得良好的市场格局；但若竞争失败，又必须再等待几年才有机会。

一时间，华为叙利亚代表处各部门都被调动起来了；而客户的门槛前，也是各路人马涌动，空气中弥漫着“硝烟”的味道，激烈的竞争气氛让人觉得透不过气来。那段时间，叙利亚代表处团队负责人每天晚上做梦都是在拼项目。在代表处异常艰苦的努力下，客户渐渐和华为形成了良好的互动关系。

然而，市场竞争瞬息万变，友商采取了让人始料未及的一步到位的商务条件和交付承诺，以迅雷之势和客户达成一致并封单，赢得绝对份额’而华为却只获得少得可怜的合同。

希望与梦想，在冷冰冰的现实面前破裂。

这一切来得太快太突然，代表处所有人几乎不相信这是真的。面对这样的情況，华为叙利亚代表处团队负责人的心情陷入了谷底：“难道就这样完了？”

此时的代表处，被失败的气氛所笼罩，团队士气低落。叙利亚代表处团队负责人明白，再艰难也必须得带领自己的团队重新振作起来；再艰难也要擦干眼泪，“以客户的感知作为业务改进的方向和动力”，从哪里跌倒从哪里爬起来，永不言败！

面对该运营商严峻的市场形势，叙利亚代表处团队负责人组织代表处成员果断决策，积极进行组织调整，强化面向该客户的“铁三角”运作，重组与客户组织匹配的交付团队，结合公司组织的“网上问题清零行动”，把累积的问题、客户不满逐条分析，逐条改进，真正“清零”。

叙利亚代表处团队负责人要求系统部所有人员微笑上岗，“大单丢了，小单我们还要做，做好”，绝不可流露任何“破罐子破摔”的悲观情绪，“虽然暂时败了，但并未倒下”！系统部服务主管也开始强化对高层客户定期汇报，协调地区部交付主管频繁到访……

一系列的动作，一系列实际交付案例的成功，客户的感知开始渐渐地好起来……

正当叙利亚代表处团队负责人在地区部参加述职会议之际，叙利亚移动系统部主任打来电话：因友商的过度承诺，交付出现问题，客户希望华为能借80套基站救急！

叙利亚代表处团队负责人敏锐地意识到，这是稍纵即逝的机会，并马上购买当天的航班辗转三个国家返回代表处。

“借与不借，这是个问题？”在系统部需求分析会议上，多数人认为应急客户所急，尽快将基站借给客户，赢得客户信赖的同时并以此作为切入点，一步步争取翻盘的机会。

面临决策，会议上的所有人都把目光投向团队负责人，叙利亚代表处团队负责人说道：“接到系统部的电话后，我反复想了很多，也向地区部领导做了汇报，我们认为，咱们不借这80套基站，要借就借2000套！请大家2天内制作出一份整体搬迁解决方案及交付计划，我们要实现从0到100%的扭转！”

在机关、地区部集中支持下，2天后，一份来自华为的Offer已

经摆在了客户的办公桌上，精准的Offer条条切中了客户的需求。经过仔细评估，客户重新选择了华为！华为一举成为该运营商最重要的战略合作伙伴。

领学人：杨坤